¿Qué es el Soft Landing? La clave para entrar en un nuevo mercado sin empezar desde cero

Expandirse a otro país puede parecer una gran oportunidad de crecimiento. Sin embargo, también implica enfrentarse a un mercado desconocido, nuevas regulaciones, diferencias culturales, contactos limitados y una forma distinta de hacer negocios.

Muchas empresas cometen el mismo error: creen que internacionalizarse consiste únicamente en abrir una oficina, traducir su página web o empezar a vender desde otro país. Pero entrar en un nuevo mercado requiere mucho más: requiere entender el ecosistema, construir relaciones de confianza, validar la propuesta de valor y conectar con los actores adecuados.

Ese proceso se conoce como Soft Landing. Desde Clairo, un ecosistema internacional que conecta Latinoamérica con el mundo a través del talento, la innovación y el desarrollo de negocio, el Soft Landing se entiende como una estrategia para reducir el riesgo de expansión y acelerar la entrada de empresas en nuevos mercados.

“Expandirse internacionalmente no consiste únicamente en llegar a otro país. Consiste en entender el ecosistema y construir las relaciones necesarias para poder operar dentro de él”. Carlos González, fundador de Clairo

¿Qué es el Soft Landing?

El Soft Landing empresarial es un proceso de acompañamiento diseñado para ayudar a una empresa, startup u organización a entrar en un nuevo mercado de forma más rápida, segura y estratégica. Su objetivo es reducir la incertidumbre inicial y facilitar el acceso a:

• Información local.
• Posibles clientes.
• Aliados estratégicos.
• Talento.
• Instituciones.
• Inversores.
• Proveedores.
• Espacios de trabajo.
• Conocimiento regulatorio.
• Redes empresariales y oportunidades de negocio.

En lugar de comenzar desde cero, la empresa entra en el mercado apoyándose en una red de contactos, conocimiento y acompañamiento local. Por eso se utiliza el término Soft Landing: un “aterrizaje suave” que permite adaptarse progresivamente al nuevo entorno.

El Soft Landing no es únicamente abrir una oficina

Uno de los errores más comunes consiste en reducir el Soft Landing a una solución logística. Encontrar un espacio de trabajo, constituir una empresa o recibir asesoría legal puede formar parte del proceso, pero no es suficiente. Una empresa puede tener una oficina en un país nuevo y seguir completamente desconectada del mercado.

El verdadero Soft Landing debe ayudar a la organización a comprender cómo se toman decisiones, quiénes son los actores relevantes, dónde están las oportunidades y cómo se construye confianza dentro del ecosistema local.

“La dirección de una oficina no garantiza acceso al mercado. Lo que realmente importa son las relaciones, el conocimiento local y la capacidad de convertir ambos en oportunidades”. Carlos González, fundador de Clairo

El Soft Landing debe combinar la parte operativa con la estratégica y comercial.

¿Para qué sirve un programa de Soft Landing?

Un programa de Soft Landing sirve para disminuir las barreras que aparecen al entrar en un mercado desconocido. Estas barreras pueden ser regulatorias, comerciales, culturales, operativas o relacionales.

Una empresa puede tener un producto competitivo, pero no comprender cómo se vende en el nuevo país. Puede contar con tecnología, pero carecer de contactos. Puede tener capital, pero no conocer las prioridades reales de sus potenciales clientes. El Soft Landing ayuda a responder preguntas como:

• ¿Existe una necesidad real para nuestra solución?
• ¿Debemos adaptar nuestra propuesta de valor?
• ¿Quiénes son nuestros primeros clientes potenciales?
• ¿Qué partners pueden facilitar la entrada?
• ¿Qué regulaciones debemos considerar?
• ¿Cómo se negocia en este mercado?
• ¿Qué canales comerciales funcionan?
• ¿Qué ciudades o regiones tienen más potencial?
• ¿Qué competidores ya operan?
• ¿Qué instituciones pueden apoyarnos?

El objetivo no es únicamente aterrizar. Es llegar con una estrategia clara.

¿Qué incluye un proceso de Soft Landing?

El contenido de un programa puede variar según el país, la industria y el nivel de madurez de la empresa. Sin embargo, un Soft Landing completo suele incluir varias dimensiones.

Diagnóstico de expansión internacional

El primer paso consiste en comprender los objetivos de la empresa. No todas las organizaciones buscan lo mismo: algunas quieren vender, otras buscan inversión, talento, partners, proveedores o acceso a tecnología. Antes de entrar en un nuevo mercado es necesario analizar la propuesta de valor, el perfil de cliente, el modelo de negocio, las capacidades internas, los recursos disponibles, la experiencia internacional, el nivel de adaptación necesario y los objetivos comerciales.

Antes de preguntar en qué país debemos entrar, hay que entender qué quiere conseguir la organización y qué necesita para lograrlo.

Investigación y validación de mercado

Una oportunidad internacional no debería basarse únicamente en el tamaño del mercado. También es necesario comprender su nivel de madurez, la competencia, el comportamiento de los clientes y la facilidad de entrada. La investigación inicial permite evaluar la demanda potencial, las tendencias del sector, los principales competidores, las barreras de entrada, los precios, los posibles clientes, la regulación, la madurez tecnológica, la cultura empresarial y los canales de distribución. Esta fase ayuda a evitar una expansión basada en intuiciones.

Adaptación de la propuesta de valor

Una solución que funciona en un país no necesariamente funcionará igual en otro. Puede ser necesario adaptar el mensaje comercial, el precio, el modelo de contratación, el idioma, la experiencia de cliente, el producto, las condiciones de pago, los canales de venta y la forma de presentar resultados.

“Expandirse no significa copiar lo que funciona en el mercado de origen. Significa entender qué necesita el nuevo mercado y adaptar la propuesta sin perder su esencia”. Carlos González, fundador de Clairo

Conexión con el ecosistema local

El acceso a relaciones relevantes es una de las partes más valiosas del Soft Landing. Esto puede incluir conexiones con clientes potenciales, distribuidores, corporaciones, startups, cámaras empresariales, universidades, instituciones públicas, fondos de inversión, aceleradoras, expertos, proveedores y comunidades profesionales. El objetivo no es acumular contactos: es construir relaciones con actores que puedan contribuir directamente a la entrada y crecimiento de la empresa.

“No se trata de hacer networking por hacer networking. Se trata de conectar con las personas que pueden ayudarte a validar, operar y crecer dentro del mercado”. Carlos González, fundador de Clairo

Desarrollo comercial

Un programa de Soft Landing también debe ayudar a convertir la estrategia en conversaciones comerciales reales. Esto puede incluir identificación de prospectos, preparación de reuniones, presentación con empresas locales, eventos privados, encuentros sectoriales, diseño de propuestas, seguimiento comercial, identificación de pilotos y construcción de alianzas. Una buena entrada en mercado no termina con una lista de contactos: debe producir señales concretas de tracción.

Apoyo legal, fiscal y operativo

La internacionalización también implica decisiones legales y administrativas. Dependiendo del país, puede ser necesario resolver aspectos como constitución de la empresa, permisos, fiscalidad, contratación, propiedad intelectual, protección de datos, facturación, visados, apertura de cuentas y acuerdos comerciales. Estas decisiones deben acompañar la estrategia, no reemplazarla.

¿Qué empresas necesitan un Soft Landing?

El Soft Landing puede ser útil para diferentes tipos de organizaciones.

Startups

Las startups pueden utilizarlo para validar un mercado, buscar inversión, identificar clientes o encontrar partners antes de comprometer grandes recursos.

Scaleups

Las empresas en crecimiento suelen necesitar estructuras más sólidas para expandirse, contratar talento y abrir nuevas líneas comerciales.

Pymes

Una pyme puede utilizar un programa de Soft Landing para comenzar su internacionalización sin construir inmediatamente una estructura propia en el extranjero.

Grandes empresas

Las corporaciones pueden necesitar apoyo para conectar con innovación local, startups, talento especializado o nuevos proveedores.

Instituciones y universidades

También pueden utilizar estos programas para construir alianzas, atraer talento, facilitar intercambios o desarrollar proyectos internacionales.

¿Cuál es la diferencia entre Soft Landing e internacionalización?

La internacionalización es el proceso general mediante el cual una empresa expande sus actividades a otros países. El Soft Landing es una metodología concreta para facilitar esa entrada: puede considerarse una primera etapa dentro de una estrategia de internacionalización.

La internacionalización puede incluir exportación, inversión directa, apertura de oficinas, contratación local o adquisición de empresas. El Soft Landing se concentra en reducir la incertidumbre, validar el mercado y construir las relaciones necesarias antes de escalar.

¿Cuál es la diferencia entre Soft Landing y una aceleradora?

Una aceleradora suele trabajar con startups durante un periodo determinado para mejorar su producto, modelo de negocio, crecimiento o acceso a inversión. Un programa de Soft Landing se enfoca específicamente en la entrada a un nuevo mercado: puede incluir mentoría y formación, pero su prioridad es ayudar a la organización a comprender, validar y operar en el nuevo entorno. En algunos casos, una aceleradora internacional también puede ofrecer servicios de Soft Landing.

Latinoamérica y Europa: una oportunidad de Soft Landing

Europa y Latinoamérica mantienen relaciones culturales, empresariales y lingüísticas que pueden facilitar la expansión internacional. Sin embargo, cada país tiene dinámicas diferentes. Una empresa española que quiera entrar en México no puede asumir que todos los mercados latinoamericanos funcionan igual. De la misma forma, una empresa latinoamericana que quiera entrar en España o Europa necesita comprender regulaciones, ciclos comerciales, estructuras empresariales y expectativas distintas.

“Latinoamérica no es un solo mercado y Europa tampoco. Cada ecosistema tiene sus propios códigos, actores y oportunidades”. Carlos González, fundador de Clairo

Por eso, la expansión entre ambas regiones requiere conocimiento local y relaciones de confianza. La visión de Clairo es facilitar precisamente esa conexión: conectar Latinoamérica con el mundo a través del talento, la innovación y el desarrollo de negocio.

El Soft Landing como estrategia de desarrollo de negocio

El Soft Landing no debe verse únicamente como un servicio de apoyo internacional. También es una herramienta de desarrollo de negocio. Permite a una empresa identificar clientes, construir alianzas, validar productos, acceder a nuevos canales, descubrir talento, conocer competidores, encontrar socios, generar pilotos, desarrollar una red local y acelerar ventas.

“El desarrollo de negocio no consiste únicamente en vender. También consiste en abrir caminos que antes no existían”. Carlos González, fundador de Clairo

Entrar en un nuevo país es precisamente eso: construir un nuevo camino de crecimiento.

El papel de los eventos y las comunidades

Los eventos, comunidades y encuentros empresariales pueden desempeñar un papel importante en un programa de Soft Landing. Permiten conocer actores locales, comprender conversaciones del mercado y generar relaciones en un entorno de confianza. Sin embargo, el valor no está únicamente en asistir: está en seleccionar los espacios adecuados y construir un proceso antes, durante y después de cada encuentro.

En Clairo, los eventos forman parte de una estrategia más amplia: descubrimiento, comunidad, relación, confianza y oportunidad.

“No organizamos eventos por organizar eventos. Diseñamos espacios para iniciar relaciones que puedan convertirse en proyectos, alianzas y oportunidades de negocio”. Carlos González, fundador de Clairo

Un evento puede ser la puerta de entrada a un ecosistema, pero el seguimiento convierte esa entrada en negocio.

¿Cómo saber si un mercado es adecuado?

Antes de iniciar un Soft Landing, una empresa debe evaluar si el mercado realmente encaja con su estrategia. Algunos criterios importantes son la demanda potencial, el crecimiento del sector, la competencia, la facilidad regulatoria, el acceso a clientes, el ticket medio, el coste de entrada, la disponibilidad de talento, la estabilidad económica, la afinidad cultural, el acceso a partners y la capacidad interna para atender el mercado.

No todos los mercados grandes son adecuados. El mejor mercado es aquel donde existe una necesidad clara y la empresa cuenta con alguna ventaja para responder.

“La oportunidad más grande no siempre es la más conveniente. Hay que encontrar el punto donde el potencial del mercado coincide con la capacidad real de ejecución”. Carlos González, fundador de Clairo

Errores frecuentes en un proceso de Soft Landing

• Entrar sin validar. Abrir operaciones antes de hablar con clientes puede generar costes innecesarios.
• Copiar la estrategia del país de origen. Cada mercado necesita adaptación.
• Confiar únicamente en contactos institucionales. Las instituciones pueden abrir puertas, pero la empresa también necesita relaciones comerciales directas.
• Buscar resultados inmediatos. La construcción de confianza lleva tiempo, especialmente en mercados B2B.
• Medir únicamente reuniones. Una reunión no es necesariamente una oportunidad.
• No asignar un responsable interno. Sin liderazgo y seguimiento, el proceso pierde continuidad.
• Intentar hacerlo todo al mismo tiempo. Conviene priorizar un segmento, una ciudad, una industria o una propuesta concreta.

¿Cómo medir el éxito de un Soft Landing?

El éxito no debería medirse únicamente por la cantidad de contactos obtenidos. Algunos indicadores útiles son:

• Reuniones con clientes potenciales.
• Oportunidades calificadas.
• Valor del pipeline.
• Pilotos iniciados.
• Alianzas construidas.
• Ventas generadas.
• Tiempo hasta el primer cliente.
• Adaptación de la propuesta.
• Coste de entrada.
• Tasa de conversión.
• Conocimiento adquirido y capacidad operativa desarrollada.

Las métricas deben estar vinculadas con el objetivo inicial. Una empresa que busca inversión no debería medir el programa igual que una organización que busca distribuidores.

¿Cuánto dura un programa de Soft Landing?

La duración depende del mercado, la industria y los objetivos. Una primera fase puede durar entre varias semanas y algunos meses. Normalmente, el proceso incluye diagnóstico, investigación, validación, conexiones, reuniones comerciales, seguimiento, decisión de entrada y escalamiento.

Un Soft Landing no debería prolongarse indefinidamente. Debe generar suficiente información y tracción para decidir si la empresa debe avanzar, adaptar su estrategia o detener la expansión.

Clairo: Soft Landing entre Latinoamérica y Europa

Clairo ayuda a empresas, emprendedores e instituciones a explorar y desarrollar oportunidades de negocio entre Latinoamérica y Europa. Su enfoque combina diagnóstico estratégico, investigación de mercado, validación de la propuesta de valor, conexión con actores locales, alianzas estratégicas, desarrollo comercial, eventos y encuentros, acceso a expertos, innovación aplicada y acompañamiento internacional.

Clairo no parte de una agenda genérica de reuniones. Parte de los objetivos concretos de la organización.

“Primero entendemos hacia dónde quieres llegar. Después definimos las prioridades y conectamos el reto con las personas, el conocimiento y las oportunidades adecuadas”. Carlos González, fundador de Clairo

El objetivo es que cada empresa pueda entrar en el nuevo mercado con mayor claridad, mejores relaciones y menos riesgo. Porque internacionalizarse no consiste únicamente en cruzar una frontera. Consiste en aprender a operar dentro de un nuevo ecosistema.

Preguntas frecuentes sobre Soft Landing